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20多家主机厂加码汽车融资租赁主机厂应该如何操作?

作者:admin   时间:2019-12-27 12:05

  最近一段时间,随着“丰田汽车石井律朗:融资租赁将成为未来汽车金融的主流方向”、“奔驰租赁再获5亿元增资!北京汽车六次累计出资达14.35亿元”、“福田汽车:向安鹏中融汽车新零售科技有限公司增资3.5亿”、“东风日产融资租赁公司成立,助力主机厂五化战略落地”、“七家汽车公司积极布局融资租赁,中国汽车金融未来主流方向已确定?”等行业新闻不断刷屏,一个观点已经越来越引起行业的共识。

  据不完全统计,迄今为止,已经有20家汽车主机厂旗下设立了26家汽车融资租赁公司。

  而早在2017年,老黄就曾经发表过一篇名为“汽车以租代购,未来汽车金融的主战场”的原创文章,已经明确提出汽车以租代购(汽车融资租赁直租)会是未来中国汽车金融的主流发展方向。

  因为国外99%以上的汽车融资租赁都是直租业务,也就是汽车以租代购,所以汽车以租代购(汽车融资租赁直租)才是代表汽车融资租赁的业务形式。

  前些年,国内大规模发展的汽车融资租赁售后回租业务,无论•☆■▲在财务、税务处理方面,还是客户群的覆盖方面,都应该划分为汽车消费信贷类业务,而不是真正的汽车融资租赁业务。

  现在随着国家对于金融监管的不断加强,汽车融资租赁公司以前的主营的售后回租和助贷业务都会遭遇巨大的发展阻力和发◇•■★▼展瓶颈。汽车以租代购(汽车融资租赁直租)才是汽车融资租赁未来的发展方向。

  那么在汽车金融整个行业从业者和绝大部分主机厂都看好汽车融资租赁的情况下,汽车主机厂应该如何操作汽车融资租赁业务呢?

  如果汽车主机厂想真正的快速发展汽车以租代购,尽早抢占市场,那么就必须改变固有观念,真正认识汽车以租代购(汽车融资租赁直租)。

  汽车消费信贷指的是以货币为交易主体、汽车为载体、信用为●依据的汽车金融业务形式。包含汽车消费贷款、汽车抵押贷款、汽车售后回租等等。

  汽车消费信贷是现在国内汽车金融的主要形式,所占汽车金融渗透率为35%左右,和国际上的汽车信贷类业务的渗透率(35%-40%)基本持平。所以,未来国内的汽车信贷类的业务进入存量市场的竞争,竞争主体主要为汽车金融公司和商业银行。

  汽车以租代购指的是以使用权为交易主体,附加所有权交易,融资和融物相结合,有场景有资产的汽车金融业务形式。包含汽车融资租赁直租、汽车经营租赁、租购一体化、汽车订阅等等。

  汽车以租代购在国内刚刚大规模发展只有三年时间,所占汽车金融渗透率为3.6%左右,和国际上的汽车以租代购业务的渗透率(35%-50%)相差巨大,理论至少有十倍以上的增长空间。

  所以,未来国内的汽车以租代购业务是新增市场的竞争,竞争主体会是主机厂系融资租赁公司、银行保险系合作◆●△▼●融资租赁公司、第三方互联网系融资租赁公司等。

  汽车消费信贷是货币交易,而汽车以租代购是物品交易,两种业务模式的基本逻辑是不一样的。由于基本逻辑不一样导致的后面客户群体、组织架构、产品方案、风控体系等等都是完全不同的。

  所以必须从根本观念上明确汽车以租代购的不同,才可能找到真正的正确的汽车以租代购操作方案,否则从根本上观念错误导致后面会造成战略方向错误,那将是不可弥补的错误,甚至决定企业的生死存亡。

  例如,大白汽车(上市公司趣店集团的以租代购项目)、优信一成购(上市公司优信集团的以租代购项目)等等都是因为没有从根本观念上认识到汽车以租代购的不同,按照汽车消费金融的观念去指导汽车以租代购,必然造成关停倒闭的结果。

  汽车以租代购因为具有以使用权为交易主体,附加所有权交易,融资和融物相结合,有场景有资产的产品特性,非常适合开拓三线城市以下的下沉市场的新增用户市场。

  这些客户一般征信一般,资产一般,同时对于社保、打卡工资等条件也都不△▪▲□△太适合,是不适合汽车消费信贷类业务的,反而非常适合汽车以租代购业务。

  可以说,对于绝大部分自主汽车品牌和一部分打算开发下沉市场的合资品牌,汽车以租代购是最重要的市场,汽车以租代购业务发展的如何直接关系到绝大部分自主汽车品牌未来的生死。

  汽车主机厂观念改变以后就要深入学习汽车以租代购的基础知识,基础知识才是实际业务操作中真正需要的知识。观念能★◇▽▼•起到企业发展导向的作用,而基础知识才能把观念转化为落地实施的具体方案。

  只有系统的学习基础知识,才能在实际操作过程中系统的思考问题,避免片面思维,造成工作中前后矛•●盾,明显重大错误等问题。

  例如,某知名汽车以租代购品牌,因为产品设计没有系统性思维,造成了第一年大量退车、第二年大量续贷被拒收车造成大量负面新闻等连续的重大失误。

  这句话每天都在说,很多企业家都把这句话作为企业的指导思想。小米集团的雷军在创业之初会花费大量的时间和精力去寻找专业的人才。

  专业的团队不但可以让企业迅速发展,还能让企业避免踩坑,因为每个行业发展过程中一定会有一些行业大坑,专业人才因为具有一定的经验和知识,那么就能避免大多数行业大坑,让企业无谓损失降到最低限度。而如果没有专业的团队,可能非常明显的错误也不会被重视,很可能未来某一个时间段会造成企业重大损失。

  例如,某融资租赁企业开展以租代购业务,因为具有汽车消费信贷的固有观念。所以,当有客户还未拿到驾照就申请以租代购★▽…◇业务的时候,并没有引起足够重视,结果承租人无证酒后驾驶造成伤亡事故,而融资租赁公司因为把车辆提供给没有驾驶资质的承租人,具有明显过错,需要对于事故损失承担相应的赔偿责任,被法院判决赔偿受害人六十余万元。

  现在有些企业却越来越封闭,不愿意去聘请专业的人才,宁可自己企业内部花费大量的资金和时间去试错。

  例如,某上市公司据传当初想聘请某汽车行业专业人才来操盘汽车以租代购项目,但是不愿意花费每年三百万的年薪,最终决定有内部孵化项目,结果项目重大失误,造成了数亿元的损失。

  只有具有正确的观念和知识,才能搭建合理的组织架构。否则如果按照汽车消费信贷的传统观念去搭建组织架构,很可能并不适合汽车以租代购业务的开展。

  错误的组织架构必然会造成后期业务开展的困难,甚至限定了企业发展的上线,以及提高了企业失败的概率!

  例如,车辆管理部(或者资产管理部)在很多汽车消费信贷为主营业务◇=△▲的公司,是不存在或者不重要的部门,但是因为汽车以租代购是物品交易为主体的行业,而且对于汽车资产的管理能力要求非常高,那么在汽车融资租赁公司,车辆管理部是最重要的部门之一。那么对应的在搭建组织架构的时候,车管部门的人员设置、责权利分◆■配、参与企业决策程度等等各方面都要有相应的制度。

  只有前面那些企业基础都正确才能保证设计出系统的合理的产品设计方案,否则不管是观念错误还是组织架构错误,都无法保证设计出正确的产品设计方案。

  例如,一家汽车经销商集团下属的融资租赁公司,盲目追求市场竞争,为了去和某些互联网以租代购平台竞争,设计了一些零首付产品方案,结果在没有坏账的情况下(非正常客户一部分退回,一部分收○▲-•■□回),企业居然亏损。这说明在这家企业在产品设计方面非常不合理。

  老黄深入了解之后才知道,这家企业虽然收回了全部车辆,但是因为是滞销车型,该车型在六个月内大幅降价,造成了客户租金根本无法覆盖车辆贬值的价值,这就是典型的产品设计漏洞。

  那么汽车以租代购的产品设计需要考虑哪些因素呢?至少包含十四个方面的内容:

  例如,某融资租赁公司居然出现了员工倒卖公司车辆产权登记证的情况,据了解这个公司的流程规范里面缺少对于汽车产权登记证的相关管理规范,最终造成了车辆产权登记证满天飞的情况。门店、总部、车管员、门店经▲●…△理、销售员都私藏了一部分车辆产权登记证,很多员工和客户勾结,为了私利偷偷把车辆◆◁•所有权过户给客户的情况。

  七、要有专业运营管理团队运用管理是整个企业的枢纽部门,整体规划业务实施,联系公司各个部门,这就需要非常专业的能力。但是一些融资租赁公司,完全没有专业的运营管理团队,那么对应的也就不具备专业的运营管理能力,就造成了整个业务链条严重脱节,部门各自为政,相互推诿,互相扯皮。

  例如,某知名▪…□▷▷•汽车融资租赁公司,他们的运营部门定义的汽车以租代购客户群体居然是优质客户,然后通过4S店渠道去开展汽车以租代购业务,结果自然是惨不忍睹。但是运营管理部门不但认识不到自己的错误,反而抱怨市场部门推广效果不佳和销售部门销售能力差,真实滑稽可笑。

  前面提到了,汽车以租代购和汽车消费信贷的基础逻辑不同,对应的客户群体、推广方式、渠道方式等等都不相同,那么对应的风控体系也是不一样的。

  但是,很多融资租赁公司完全照搬汽车消费信贷的风控体系,那必然会造成彼此的不匹配,结果要么是增加风险,要么是影响业务发展速度。九、要合规合法经营

  最近两年国家监管部门加大了对于金融相关产◆▼业的监管力度,造成了很多企业的政策性风险,这就要求融资租赁公司一定要合规合法经营。当然,合规合法经营的前提有两个,一个是要具备专业的知识,另一个是要具有敬畏心理。所以对应的,没有合规合法经营的企业,要么是能力有问题,要么是▼▲思想有问题。例如,某上市融资租赁公司,因为开展售后□◁回租业务过程中,不能做到合规合法经营,最终被公安机关认定为涉嫌套路贷而立案侦查,紧接着相关人员被监察机关批准逮捕。

  企业经营的目的除了盈利,还有社会责任,一定不能做违法犯罪的事情,一定要合规合法经营。这就需要企业一方面具备专业知识,另一方面要有敬畏心理!

  汽车以租代购不是单纯的汽车销售行为或者汽车金融行为,更多的是具备资产管理的功能。汽车以租代购不但能提升新车的汽车销量,还在汽车金融▪▲□◁资产、二手车车源把控、二手车价格调整、客户消费习惯培养、衍生服务嫁接、衍生利润发展等等方面具有不可替代的作用。

  那么作为汽车主机厂,除了汽车以租代购业务本身,要整合整个产业链资源,形成一个从汽车生产、汽车消售、汽车金融、汽车维修、汽车保养、汽车配件、汽车保险、汽车加油、汽车文化、二手车交易等覆盖整个汽车生命周期的大型产业链,形成产业闭环,为客户提供更多的优质服务,促进社会产业进步!汽车以租代购行业发展到现在让人觉得又悲又喜。悲的是即使已经有很多互联网系融资租赁公司的汽车以租代购项目关停倒闭了,但是绝大部分互☆△◆▲■联网系融资租赁公司依然没有意识到风险,所以老黄更加坚定自己的预测:

  喜的是绝大部分汽车金融行业从业者和大部分汽车主机厂都意识到了汽车以租代购的重要性,相信随着汽车金融行业的资源逐渐向汽车以租代购倾斜,汽车以租代购行业会越来越好。老黄坚定认为:

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